さて、昨日の続きです。
「ものが売れない３大理由」について、
いよいよ核心部です。
- 知らない
あなたがこういう商品を売っていることを人々は知らない。
だから、あなたから買わないだけ。どうやって、この壁を壊すかを考える。
- 欲しくない
その商品の良さがわからない。どうやったら欲しくなるか？を考える。
あなたの扱っている商品がスマートフォンの場合、
例えば「これを使うことで、メール機能は手書き入力はもちろん
音声による入力もできるため、従来の携帯電話に
比べたら、とっても簡単で誰でも使えます。
おまけにインターネットもできて、さらに海外に留学
している息子さんともSkypeで無料通話ができますよ」
といった具合にその商品がどれだけ良いものなのか、
また、他社と比べてどのように優れているのかを
教えてあげる事が重要です。
さらに、あなたの商品を活用することで、
「こんなに日々のライフスタイルが変化して、
生き生きとした生活が送れますよ」
といったことをイメージさせてあげる事ができれば最高です！ - あなたから買う理由がない
あなたが扱っていることも商品の良さもわかったけれど、
大多数の人はあなたから買う理由がないと考えます。
人は同じものなら安いところから買うか、
または、知り合いから買います。
ですから、あなたはこの理由を用意してあげるのです。
例えば、あなたが家電ショップのオーナーであれば、
「ウチから購入した商品が壊れてしまった時は、代替品を
貸し出しますから修理期間中は絶対に困らないように
してあげます」といった具合に、
あなたから購入したくなる理由を作ってあげるのです。
上記３つの売れない理由を踏まえたうえで
結論です！
売上を計算式で表すと以下のようになります。
売上＝客数×平均単価×平均リピート回数
この①客数、②平均単価、③平均リピート回数をそれぞれ
増加させることが出来れば、必然的に売上も上がります。
①客数をふやすには
a.知らないを壊す
b.欲しくないを壊す
c.買う理由を作る
②平均単価を上げるには
単品販売→販売品目を増やす
Amazonショッピングサイトのように、一つ商品を覗くと
この商品も一緒にどうですか？といった表示が
でてくるのをイメージして下さい。
③平均リピート回数を増やすには
今回この商品を購入した方は、次回購入時にこれだけ得しますよ
というインセンティブを与える。
特に、客数を増やすことについては、解決策を自分なりに
10個づつ書き出してみると、必ず打開策が見つかる筈です。