販売提案 その弐 – GUILD CLUB – Homepage Guilder  ホームページ ギルダー

投稿日: カテゴリー: ビジネス
autumn

昨日は、「USPとは何か?」についてを書き記しました。
本日は、『USPを見つける方法』についてを掲載します。
USP:独自の販売提案(Unique Selling Proposition)

【USP(独自の販売提案)を見つける方法】

◆他社が真似できないものとは?
競合他社に真似されてしまえば、独自性は出せません。
では、一体どのように他社に真似されないような独自性を生みだしたら良いのか?
以下の5項目をヒントに考えて下さい。

  1. 競合他社が作り出せない技術的な違い
  2. 競合他社ができない「ソフトウェア的な工夫」(サポート体制など)
  3. 競合他社ができない業界の事情を暴露
  4. あなた自身の経験(あなた自身が商品の一部)
  5. 弱みを強みに変える

◆お客様から見た意義ある独自性の見つけ方
最も効率のよい方法とは、「お客様に聞く」ことです。
(その方法については、次回の掲載と致します。)
以下に、「基本的な考え方」を説明致します。

  1. 自分自身がとことん顧客の視点で考える
  2. 競合他社製品をすべてチェックする
  3. 自分の商品を買わない理由を挙げる(他社を買ってしまう理由)
  4. その理由をすべて潰す方法を考える

◆提案を考える方法
お客様が望んでいる目の前の問題を解決することだけでなく、その先のゴールも考えることで「提案能力」がアップします。
例えば、自転車を買いたい人は「なぜ、自転車が欲しいのでしょうか?」その理由を知ることが必要です。
もしかしたら、「サイクリングを楽しみたい」と思っているかもしれません。
完全に趣味でサイクリングをするとしたら、「どこに行くか、どのように自転車を楽しみたいか?」を考えます(もちろん、お客様に聞くということが良いです)。

そこで「相手が何を望むのかがわかり、そのためにこの商品を使えば、このように実現できますよ」という提案が可能となります。

◆あなた及びあなたの会社のストーリーを語る
独自商品を扱っておらず、商品自体で違いを作ることが困難な場合、「独自のストーリー」によって違いを作り出します。
人は、好きな人からものを買いたいと思っています。
では、どうすればあなたのことを好きになるのでしょう?

答えは、「あなたのことを知ってもらうことです」
そして、人は「苦労を乗り越え、目標が高い人」が好きな傾向にあります。
あなたの人生を振り返り、あなたの会社の歴史を振り返り、「この商品を販売し始めたストーリー」を考えて下さい。

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